ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ ОТ ЧИСТОГО СЕРДЦА»

   Цели тренинга:

       • Систематизация знаний и опыта участников.
       • Повышение уверенности сотрудников, осуществляющих продажи.
       • Освоение современной технологии продаж, обеспечивающей построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
       • Создание условий для увеличения объема продаж.
       • Развитие позитивного имиджа Компании на рынке.
       • Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата.

   Продавец - кто он? Профессиональные и человеческие качества продавца.

Доверительные человеческие отношения – основа успешных продаж.
Что важнее: разум или чувства?
Чего хотят клиенты?
Как удовлетворить рациональные желания и эмоциональные потребности клиентов.
С какой целью Вы продаете?
Внутренний позитивный настрой продавца.
Как превратить трудности в благоприятные возможности.

  «Семь раз отмерь, один раз отрежь…». Подготовка к переговорам.

Тщательная подготовка – залог успеха в продажах.
Фазы деловой беседы.
Почему нужно тщательно готовиться к переговорам?
Какие сведения о клиенте Вам необходимы.
Где найти информацию о клиенте.

  «Позвони мне, позвони…». Договоренность о встрече как объект продаж.

Правила телефонного этикета.
Преимущества использования телефона.
Чем отличается телефонный разговор от личной беседы.
Как использовать голос для убеждения собеседника.
Как правильно подготовиться к деловому телефонному разговору.

  «Как корабль назовете, так он и поплывет…». Начало деловой беседы.

Важность первого впечатления.
Как установить хороший контакт и создать благоприятную деловую атмосферу.
Как начать разговор.
Как заинтересовать клиента.
Как поднять значимость собеседника.

  «Они сами не знают, чего они хотят…». Анализ потребностей клиента.

Что значит продавать?
Как выяснить мотивы клиента.
Как правильно задавать вопросы.
Как правильно отвечать на вопросы.
Как помочь клиенту осознать потребность в предлагаемом продукте.

  «Обратитесь в слух…». Правила активного восприятия.

Как слушать клиента, чтобы действительно его понять.
Правила эффективного восприятия.
Контролируемый диалог.

  «А что я буду с этого иметь?..». Эффективная презентация.

Что Вы продаете?
Как свойство продукта превратить в пользу для клиента.
Как убедить клиента в преимуществе Вашего предложения.
Правила аргументации.

  «Вам возражают? Радуйтесь!..». Работа с возражениями.

Значение возражений.
Как правильно реагировать на возражения.
Что скрывается за возражениями.
Виды возражений.
Методы и техники работы с возражениями.
Как правильно себя вести, если клиент подает жалобу.

  «Слишком дорого!..». Переговоры о цене.

Цена и ценность. Психологические аспекты переговоров о цене.
Как себя вести при обсуждении цены.
Что делать, если клиент говорит: «Слишком дорого!».
Способы обоснования цены.
Как «продать» цену.

  «По рукам?..». Завершение переговоров.

Значение завершающей стадии переговоров.
Как определить готовность клиента принять решение.
Как добиться заключения сделки.
Как помочь клиенту принять решение.
Что делать после того, как решение принято.
Как себя вести, если решение не принято.
Метод «Коломбо».

  «А дальше?..». Подведение итогов и обеспечение долговременного успеха.

Что делать после расставания с клиентом.
Анализ деловой беседы. Критический самоконтроль.
Как сделать клиентов Вашими добровольными и бескорыстными помощниками.
Долговременный успех = доверительные партнерские отношения.
Как повысить свой профессиональный уровень.
 

   Продолжительность тренинга: 2 дня (16 академических часов)